Modelos de negócios eficientes demandam um planejamento financeiro preciso e que seja capaz de fazer previsões de vendas. Dentro deste contexto, o Forecast de vendas é uma ferramenta essencial. Mas como fazer um bom Forecast de vendas para nortear a sua empresa? Conheça seis dicas da Paralelo CS para elaborar um poderoso Forecast de vendas!

O que é o Forecast de vendas?

O Forecast de vendas consiste na realização de reuniões periódicas para atualização da previsão de vendas de determinado intervalo de tempo e estudar as oportunidades reais de conversões de leads em vendas.  Deste modo, as empresas conseguem ter uma visão ampla, de curto e médio prazo sobre a sua situação econômica e elaborar um planejamento, que inclua demandas de produtos, estoque, mão de obra, receitas financeiras, possíveis investimentos, entre outras informações importantes.

6 dicas para fazer um ótimo Forecast de vendas

A Paralelo CS enumera algumas dicas para criar um Forecast de vendas eficaz. Vale destacar que para realizar tal tarefa, as empresas devem possuir uma cultura de dados. A coleta, análise e armazenamento de informações, assim como a extração de insights destes dados, são imprescindíveis. A utilização de plataformas de Business Intelligence (BI) e softwares de Customer Relationship Management (CRM) é algo extremamente vantajoso neste sentido.

1 – Estude o seu funil de vendas

O primeiro passo é verificar o funil de vendas da empresa. Saiba quantos contatos foram abertos, que propostas foram feitas e quais estão em fase de negociação;

2 – Verifique as suas taxas de conversões

A partir dos dados e da experiência dos vendedores, você deve descobrir: a quantidade de contatos que se transformam em propostas, quantas propostas vão para uma negociação e quantas negociações são exitosas. Ao analisar as conversões de cada etapa, é permitido que sejam inclusas estimativas a respeito de pessoas que estão em um primeiro contato com a sua marca e as que estão prestes a finalizar a compra;

3 – Como se dá a entrada de novos contatos no seu funil de vendas?

Descubra a quantidade de contatos que são encaminhados mensalmente para o seu funil de vendas. Utilize médias históricas e verifique quais são os fatores sazonais para chegar a este número.

4 – Saiba exatamente qual é o seu faturamento

É crucial para o Forecast de vendas ter um histórico de faturamento atualizado e organizado;

5- Tenha uma estratégia para atração de leads

Inbound marketing e prospecção ativa são dois exemplos de estratégias de marketing para atrair leads. Descubra qual capta mais contatos dentro do seu público-alvo;

6 – Estabeleça uma periodicidade para a realização de reuniões

As reuniões de Forecast de vendas podem variar quanto à periodicidade. Elas podem ser semanais, quinzenais ou mensais, por exemplo. No entanto, as reuniões semanais possibilitam um gerenciamento mais eficiente e preciso. Lembrem-se que as mudanças no mercado e no mundo da tecnologia acontecem rapidamente.

Este tipo de reunião serve para expor e incentivar boas práticas que são adotadas pela empresa, além do compartilhamento de ideias. Este é o momento para fazer uma avaliação conjunta sobre as metas e fazer projeções realistas. O resultado deste encontro é o planejamento econômico e financeiro da sua empresa!