Você já deve saber que o CRM (Customer Relationship Management) traz benefícios para o departamento comercial (inclusive, se você é leitor do nosso blog deve ter lido sobre isso neste artigo e neste artigo). Junto com o CRM, outra ferramenta se destaca para a área de vendas. Estamos falando das soluções de SFA (Sales Force Automation).

Ao contrário do que muita gente pensa, CRM e SFA não são sinônimos e, portanto, possuem objetivos e focos completamente diferentes. Para você entender melhor, no artigo de hoje mostraremos as principais diferenças entre Customer Relationship Management e Sales Force Automation.

O que é CRM e SFA?

Como o próprio nome sugere, CRM está focado no relacionamento (em português, Customer Relationship Management significa Gestão do Relacionamento com o Cliente). Por meio de uma solução de CRM é possível entender melhor todo o relacionamento com o cliente, prever novos negócios, antecipar problemas e, consequentemente, a solução.

Seguindo a mesma linha de análise, conforme indica o nome, SFA (Sales Force Automation, ou Automação da Força de Vendas) trata de uma ferramenta focada em automação. Aplicações de SFA concentram-se especificamente no ciclo de vendas necessário para prospectar, atrair e vender para novos clientes.

É bem comum haver confusão de termos, pois soluções de CRM podem conter elementos de SFA, e vice-versa. Além disso, muitas pessoas acabam usando os termos de forma intercalada pois ambas as aplicações oferecem ferramentas de rastreamento de vendas, análise/relatórios e perfis de dados de clientes. Todavia, as diferenças param por aí.

Principais diferenças entre CRM e SFA

Para começar, uma ferramenta de SFA concentra-se no início do ciclo de venda: prospecção, contato inicial e a primeira venda. Depois disso, a solução de CRM assume e inicia o gerenciamento de clientes que são colocados no sistema a partir de uma aplicação de SFA.

Conforme as definições no tópico anterior, soluções de CRM se referem tanto a práticas quanto estratégias e tecnologias utilizadas pelas empresas no gerenciamento e análise de interações do cliente. O objetivo é o de melhorar as relações entre empresa-clientes, auxiliar na retenção e proporcionar aumento de vendas.

Já as ferramentas de SFA não têm o objetivo de nutrir relacionamentos e entender o ciclo de vida do cliente. Aplicações de Sales Force Automation dedicam-se a aumentar a produtividade da equipe de vendas de várias maneiras, como:

  • Otimizando processos e gerenciamento de pipeline;

  • Melhorando a comunicação de prospects e

  • Atendendo a outras necessidades específicas de vendas.

Observe que a principal diferença está no foco de cada solução, sendo que, conforme destacamos, CRM visa ao gerenciamento de relacionamentos enquanto que SFA busca a automação do processo de vendas.

Concluindo: qual solução utilizar?

Uma ferramenta de SFA possibilita uma melhora na gestão para atrair novos clientes, já uma aplicação de CRM assume esses clientes e permite que seja trabalhado um relacionamento para que eles continuem na base. Portanto, uma solução não elimina a outra, já que ambas são complementares.

Por isso, recomenda-se que as duas aplicações sejam utilizadas de maneira integrada. Caso você esteja avaliando qual é a mais indicada para seu negócio em um primeiro momento, a resposta à pergunta será: depende do objetivo a ser atingido.

Para ajudá-lo, faça a reflexão:

  • Você precisa manter um melhor controle das interações do serviço, obter uma compreensão mais profunda de quem são seus clientes e monitorar a eficácia de suas campanhas de vendas e marketing? Caso positivo, uma solução de CRM será a mais indicada.

  • Você precisa de ferramentas para ajudar sua equipe de vendas a melhorar os processos, medir o desempenho e otimizar a liderança? Caso positivo, a dica é investir em uma aplicação de SFA.

Via de regra, uma solução de CRM é a melhor opção se o foco da empresa estiver em aumentar o relacionamento com o cliente. Já se o objetivo for aprimorar a gestão da equipe de vendas e maximizar resultados, uma aplicação de SFA será ideal. Tudo depende, portanto, do que sua empresa precisa neste momento.