Uma pesquisa realizada pela SAP apontou que 52% das empresas utilizam a Análise Preditiva para aumentar a rentabilidade e 55% para a criação de novas oportunidades. Como o nome sugere, a Análise Preditiva prevê atividades futuras, tendências e comportamentos baseando-se em dados históricos.

Para entender um pouco melhor, a Análise Preditiva utiliza algoritmos estatísticos, dados e técnicas de aprendizagem mecânica para identificar a probabilidade de resultados futuros. Seu objetivo, portanto, não é apenas saber o que aconteceu, mas também conseguir melhor avaliar o que acontecerá no futuro.

A Análise Preditiva pode ser utilizada em diversas indústrias para ganhar vantagem competitiva e aumento da rentabilidade. Contudo, um dos usos mais importantes dessa análise (e que abordaremos neste artigo) é a Análise Preditiva para fidelizar clientes, afinal, é sabido que clientes retidos na base compram mais e custam menos.

 

Como a Análise Preditiva funciona?

Quando falamos em Análise Preditiva para fidelizar clientes estamos falando em saber o que eles querem e quando eles vão querer, isso tudo antes mesmo que eles saibam o que querem e quando querem. Parece complicado? O segredo está em justamente prever certas ações com base em dados históricos.

Para isso, com a Análise Preditiva é possível verificar o período certo que cada cliente comprará, que produtos/serviços mais chamam sua atenção, qual será sua forma de pagamento etc. Ao ter essas informações o marketing da empresa pode agir antecipadamente e oferecer determinado produto/serviço antes mesmo de o cliente lembrar que precisa dele.

Isso pode fazer com que sua empresa ofereça descontos e produtos/serviços relacionados, o que pode aumentar o ticket médio do cliente. Bom, e já que a Análise Preditiva se baseia em dados, é necessário que a empresa primeiro realize a coleta de informações.

 

Como realizar a Análise Preditiva?

Planilhas de Excel podem ser utilizadas, mas não são indicadas porque além de darem muito trabalho não há o cruzamento de informações. O ideal é utilizar um software de Business Intelligence que conecta gestores a informações estratégicas por meio de dashboards e indicadores.

Uma plataforma de BI, além de ajudar na coleta de dados facilita a análise de informações, que é o cerne da Análise Preditiva. Isso porque é com base nessa análise que a empresa poderá se antecipar e tomar as ações necessárias.

 

O que pode ser avaliado em uma Análise Preditiva para fidelizar clientes?

Existe uma métrica que é essencial na Análise Preditiva para fidelização de clientes. Trata-se da Churn Rate, que nada mais é do que a média de cancelamentos de clientes, ou seja, aqueles que deixaram a base da empresa.

Com o Churn Rate é possível saber o que as perdas financeiras representam em um período determinado. Para isso, o ideal é que a análise seja feita mensalmente para comparar a evolução da taxa de cancelamento dos clientes.

Com os resultados do Churn Rate gestores podem avaliar se as estratégias adotadas têm gerado os resultados desejados. Em caso negativo, ou seja, com um aumento no churn, mudanças estratégicas poderão ser avaliadas para que novas ações consigam trazer resultados mais expressivos.

A Análise Preditiva também dá um panorama sobre Oportunidades de Vendas Cruzadas (ou Cross-Selling Opportunity), outra métrica a ser avaliada. Assim, será possível verificar, com base no histórico de cada cliente, quais são os mais propensos a aceitarem uma oferta complementar de produto ou serviço.

 

Concluindo

Não há dúvidas de que a Análise Preditiva fornece todos os dados necessários para a empresa tomar ações que aumentem a competitividade e rentabilidade. Em outras palavras: trata-se de uma ferramenta extremamente útil para que novos negócios sejam identificados e ações sejam tomadas visando o aumento da receita.

Para saber mais sobre o assunto, recomendamos o webinar Análise Preditiva: Prevendo os resultados futuros da sua empresa!. Aproveite que você está aqui e compartilhe conosco seu conhecimento sobre Análise Preditiva. Se esse artigo foi útil para você, envie também aos seus colegas.